Die 7 größten Fehler beim Immobilienverkauf

1. Eigene Fähigkeiten überschätzen

Einer der häufigsten Fehler beim Immobilienverkauf ist, dass Eigentümer/-innen ihr Können und Wissen überschätzen und sich keine professionelle Hilfe holen. Dabei ist ein Wohnungs- oder Hausverkauf eine komplexe Angelegenheit, die Laien vor viele Herausforderungen stellt. Nicht umsonst besteht ein Maklerbüro häufig aus mehreren Expert/-innen.

„Da stecken so viele Berufe im Makler, dass eine Person allein oft nicht reicht“, erklärt uns Christian Rocca von Engel & Völkers im Interview.„Deswegen arbeiten wir im Team mit Energieberatern, Juristen, Germanisten für die Exposés, Verkäufern und Bankkaufleuten.“ Dennoch versuchen einige Eigentümer/-innen all diese Kompetenzen allein abzudecken, um sich die Maklerprovision zu sparen. In der Folge können teure Fehler beim gesamten Verkaufsprozess passieren.

2. Auf unseriöse Makler/-innen reinfallen

Leider ist ein weiterer häufiger Fehler beim Hausverkauf, dass Eigentümer/-innen auf falsche Versprechen von unseriösen Immobilienmakler/-innen reinfallen. Doch wie lassen sich die schwarzen Schafe unter Makler/-innen erkennen? „Sie würden beim Preis immer zehn Prozent mehr bieten als die Konkurrenz oder jeden Wunschpreis von Ihnen zusagen“, verrät Matthias Jugel von RE/MAX. Solche Versprechen klingen zwar verlockend, doch ein unrealistisch hoher Preis ist der klassische Verkaufskiller.

Versierte Makler/-innen kennen den Markt genau und geben eine realistische Preiseinschätzung. „Wenn nötig, werden Wunschpreise dann auch nach unten korrigiert“, so Jugel. „Das wollen manche nicht gern hören, das ist aber ehrlich – und im besten Fall holt ein guter Makler dann 20 Prozent mehr, als er versprochen hat.“

3. Angebotspreis zu hoch (oder zu niedrig) ansetzen

Ein besonders kostspieliger Fehler ist ein falsch gewählter Angebotspreis, der sich nicht am aktuellen Markt orientiert. Das passiert vor allem, wenn Sie die Immobilie nicht von Sachverständigen bewerten lassen, sondern sich auf Schätzungen von Nachbarn, Bekannten oder unseriösen Makler/-innen verlassen. Jan Bauer von Postbank Immobilien erklärt im Interview eine Grundregel für einen erfolgreichen Verkauf: „Das Preis-Leistungs-Verhältnis muss passen. Denn die Leute sind sehr preissensibel. Wenn die Eigentümer/-innen also beim Preis übertreiben, gibt es keine Interessent/-innen.“

Andersherum riskieren Sie mit einem zu niedrigen Angebotspreis Verluste. Um also zum bestmöglichen Preis an Kaufinteressent/-innen zu verkaufen, sollten Sie eine professionelle Immobilienbewertung durchführen lassen. Eine erste Einschätzung erhalten Sie zum Beispiel online und kostenlos von Aroundhome.

4. Verkaufsdokumentation nicht professionell gestalten

Die Verkaufsdokumentation bzw. das Exposé entscheidet über den ersten Eindruck, den potentielle Käufer/-innen von Ihrer Immobilie haben. Dennoch werden bei der Exposéerstellung besonders viele Fehler gemacht, verrät uns Rocca: „Das fängt an bei Grammatikfehlern in Überschriften, geht über eine unästhetische Darstellungsform der Anzeige bis hin zur langweiligen oder fehlerhaften Beschreibung des Objekts.“

Wer sein Haus oder die Wohnung verkaufen will, macht sich bei der Vorbereitung oft nicht bewusst, dass das Inserat mit Anzeigen konkurrieren muss, die von Profis erstellt werden. Wenn die Fotos und Texte dann nicht einladend wirken, gehen Interessent/-innen davon aus, dass es in der Realität noch schlechter ist. Andererseits sollte die Anzeige auch nichts besser darstellen, als es ist. Denn das wirkt sich spätestens beim Besichtigungstermin negativ auf das Kaufinteresse aus.

5. Sich auf Besichtigungstermine nicht genügend vorbereiten

Der Besichtigungstermin ist oft der Stichtag, an dem sich entscheidet, ob der Haus- oder Wohnungsverkauf ein Erfolg wird. Sich darauf nicht genügend vorzubereiten, kann ein verhängnisvoller Fehler sein. Sie sollten daher alle wichtigen Unterlagen parat haben, wie den GEAK-Bericht, den Grundbuchauszug und Sanierungsnachweise. Eine Übersicht über alle wichtigen Unterlagen finden Sie in unserer Checkliste für den erfolgreichen Immobilienverkauf.

Zudem lohnt es sich, das Objekt von der besten Seite zu präsentieren und geringfügige Mängel auszubessern. „Kleinigkeiten, die wenig Zeit kosten, wie zum Beispiel den Rasen mähen und Ordnung schaffen, machen einen unglaublichen Eindruck auf Interessent/-innen“, weiss Bauer aufgrund seiner langjährigen Erfahrung als Immobilienmakler.

Doch auch Antworten auf typische Fragen von Interessent/-innen sollten vor dem Termin recherchiert werden. Dazu gehören zum Beispiel Fragen zur Umgebung der Immobilie, den Bebauungsmöglichkeiten, dem Bauzustand sowie erfolgten Sanierungsmassnahmen.

6. Sich bei Verhandlungen von Emotionen leiten lassen

Immobilien sind oft mit Emotionen verknüpft. Doch diese nicht auszublenden, ist ein weiterer typischer Fehler beim Immobilienverkauf. Denn Emotionen bringen Nachteile bei Preisverhandlungen. So weiss Rocca aus Erfahrung, dass man Verkäufer/-innen meistens ansieht, wenn ihr Wunschpreis getroffen wurde. „Makler/-innen bleiben dagegen cool, weil sie emotional nicht involviert sind. Als Profis haben sie ein Pokerface und können so den bestmöglichen Preis erzielen.“

Verhängnisvoll können Emotionen auch sein, wenn sie dazu verleiten, einen zu hohen Wunschpreis anzusetzen. Schliesslich ist das Objekt für Eigentümer/-innen meistens etwas Besonderes und wurde lange gehegt und gepflegt. Dennoch ist nicht der emotionale Wert, sondern der Verkehrswert beim Wohnungs- oder Hausverkauf entscheidend und ein zu hoher Angebotspreis kann ein Inserat zum Ladenhüter machen.

7. Bonität der Käufer/-innen nicht prüfen

„Ein weiterer Fehler beim Hausverkauf ist es, die Finanzierungsfähigkeit der potentiellen Käufer/-innen nicht zu prüfen“, erklärt uns Jugel weiter. Vor der öffentlichen Beurkundung durch eine Notar/-in sollten Sie sich daher eine Finanzierungsbestätigung der Bank Ihrer Käufer/-innen vorlegen lassen. Ohne diese Absicherung besteht das Risiko, dass der Verkauf scheitert.

Zudem sollten Verkäufer/-innen wissen, dass sie je nach Kanton und vertraglicher Regelung teilweise solidarisch für bestimmte Gebühren oder Steuern haften können. Zahlen die Käufer/-innen ihren Anteil nicht, kann es vorkommen, dass Verkäufer/-innen zunächst für die offenen Kosten aufkommen müssen. Die Kaufnebenkosten, wozu die Handänderungssteuer, Notariats- und Grundbuchgebühren zählen, betragen in der Schweiz je nach Kanton meist 1 bis 3 Prozent des Kaufpreises, in einzelnen Fällen auch mehr.

Für den Verkauf eines selbst genutzten Objekts im Wert von 1'000'000 CHF in einem Kanton mit 1,5 Prozent Handänderungssteuer (je zur Hälfte von Verkäufer/-in und Käufer/-in getragen) ergeben sich beispielsweise ungefähr folgende Kosten: